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在整個銷售環境中，有三大接點非常關鍵。一是廠家與經銷商的對接點。二是經銷商與零售商的對接點。三是零售商與消費者的對接點。這三大接點中，經銷商占據其二。因此經銷商的價值就是在廠家與零售商之間的承上啟下。如何做好廠家與零售商的銜接工作，體現出自身的價值呢?經銷商應該做到以下幾點：
1 終端的維護。很多經銷商認為終端的維護在于廠家。確實有許多廠家在做這方面的工作。但僅僅靠廠家是遠遠不夠的。請經銷商注意：廠家的工作越具體，那就代表著經銷商的重要性就越低。所以經銷商要敢于承擔這方面的責任，以換取廠家更大的支持。
2 做好庫存管理。保證自己的庫存與零售終端的庫存保持在合理線以內，確保不斷貨。
3 信息的反饋。經銷商及時把市場信息反饋到廠方。經銷商處在市場的最前沿，市場上的任何風吹草動，總是在第一時間里知道。將競品的動作，市場行情等及時反饋廠方，以便廠方盡快做出反映。保持產品的競爭力，又能有效地與廠家保持密切的合作關系。
4 廠方促銷政策的執行。經銷商往往的廠方促銷政策的最終執行者。嚴格執行公司的促銷政策，不克扣促銷費用，保證促銷活動不走形;這都是經銷商義務的一部分。有遠見的經銷商是廠方銷售政策的堅決執行者。
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