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　　博差價的傳統模式難以為繼

　　國內鋼材價格持續下滑，貿易商如今多數在吃老本，有的已經吃得差不多了。一家大型鋼貿公司負責人告訴記者：“現在還是看不到鋼價的底兒。銷量降低超一半。以前市場行情好的時候，只需賺取價格差即可獲利。現在鋼貿企業、生產企業同業競爭日趨惡化，生存空間受到擠壓，參與競爭的門檻也在不斷提升，傳統盈利模式已經失靈。”

　　市場的低迷加上價格的“倒掛”，而漲跌的波段遲遲不出現，鋼貿商若囤貨不僅無利可圖，甚至虧本經營。尤其在當前，鋼貿企業面臨融資成本高、資金緊缺的嚴峻問題，在原本沒有多少盈利空間、甚至虧損的情況下，貿易商自然不愿明知虧損而去囤貨。因此，現在大多數貿易商還是繼續維持現貨操作，但在下降的趨勢中，做現貨如果不是快進快出，很快就會虧損。

　　天地大龍鋼鐵有限公司總經理馮林海指出：“鋼材價格波動區間縮小，傳統的囤貨賺差價、做代理拿鋼廠的補差、依靠買賣雙方信息的不對稱買進賣出賺差價、低成本融資或轉做其他行業均不大行得通了。”

　　對此，業內人士指出，這次鋼貿行業的低谷，并不能完全歸咎于大環境的下行。傳統經營模式，是束縛鋼貿行業向前發展的最大絆腳石。在傳統經營模式之下的鋼貿行業，在本質上就是大而全的搬磚工。鋼貿行業生態的惡化，很大程度上表明原有的經營模式已經不能完全適應鋼材貿易的新環境。

　　現代企業模式的建立是生存之道

　　面對行業困境，鋼貿企業在積極調整操作方法。作為一級代理商的劉先生告訴記者：“盡量減少庫存是唯一的辦法。我們與鋼廠簽署了極其嚴格的代理協議。約定按期打款，我們根據月發貨量分三次付款給鋼廠，如果不賣，貨壓在手里，錢必須照打。價格倒掛出現后，部分鋼廠會對一級代理商進行差價補貼，以鎖定大型鋼貿商和緩解庫存壓力。”

　　“進價根據代理商的級別有優惠幅度，現在一般一噸要虧損100多元，我們月銷售量超萬噸，僅月虧損就上百萬。”劉先生很無奈地說，“價格倒掛出現后，部分鋼廠會對一級代理商進行差價補貼，但對于庫存損失，補差價遠不能彌補虧損。”

　　相比較而言，有固定出貨渠道的貿易商相對受影響較小。鋼貿商阮建介紹道：“我們今年的戰略是穩中求進，不以銷售規模為惟一目標，更加重視企業經營效益，在本輪危機中受沖擊相對較小。我們公司目前月銷售量在2萬噸以上，與往年相比并無明顯下降。”

　　對此，某鋼貿行業協會會長羅勁軍認為：“現代企業模式的建立是目前鋼貿企業重要的生存之道。企業要準確定位盈利模式，實現差異化競爭。比如可以依托大型用鋼企業建立鋼材加工中心，將下游行業的前段加工轉移到加工中心來實現，以個性化的產品規避惡性價格競爭。”

　　羅勁軍指出：“未來能夠生存和發展的鋼貿企業，應該是在服務、產業鏈上創造價值和增值的企業，是能夠高效率使用資源的企業。同時，作為資金密集型企業，如何利用現代金融服務創新手段，提高資金使用效率以及降低運輸成本、優化業務流程等，都值得鋼貿企業研究。”

　　集成營銷等新模式受到關注

　　“傳統模式很難賺錢。現在最重要的是各家企業應該尋找適合自己的模式。”上海鋼貿商宓元頡告訴記者，我國經濟發展模式開始轉變，整個鋼鐵行業發展模式也必須要改變。以鋼鐵加工配送中心、電子商務為代表的多種現代模式早已出現。

　　“我從今年6月初就開始研究訂單預銷、協議結算、集成營銷等新的經營模式。”北京市萬順發科貿有限公司總經理蕭文亭告訴記者，目前也有少數貿易商在先行嘗試一些新模式，相比較而言，集成營銷模式是最有可能成功的。集成營銷模式可以理解為：集團化、聯合化、市場規模化等。指大型貿易商之間，運用自身資金、品牌優勢搭建平臺，實現跨區域平臺資源聯動。

　　隨著行業洗牌的加速，這種化散為整的集成營銷模式無疑增強了鋼貿商的抗風險能力。據了解，在天津地區，去年下半年幾家原本相互聯保的鋼貿商聯合組成了天津盛唐國際物流集團有限公司。集團公司成立后，其資金實力變得更加雄厚，能夠有更多話語權與鋼廠談判，從而降低采購成本，也更容易獲得銀行的信貸融資。

　　在上海地區，有一些資金實力雄厚的福建籍貿易商通過從一些中小鋼廠購買部分生產線，打造了一個極具競爭力的鋼鐵供應鏈。他們上游向鋼廠延伸實現產品的定制加工，下游為客戶做剪切加工，實現門到門，點對點的物流配送服務，以服務增值獲取收益。這些貿易商成功實現了從傳統的鋼鐵貿易商向鋼鐵產業綜合服務商的轉型。

　　現在到處都在談論新模式，但真正實施起來不容易。以訂單預銷模式為例，為了回避鋼材價格下跌的風險，一般采用有定貨再采貨，不做鋼材庫存，操作形成短、平、快，短是從銷售到采購周期，可能就一天時間，平是利差只有十幾元，有時甚至幾元，快是指能當時發貨的決不拖延一分鐘。但是現在終端客戶很精明，他們知道鋼價會逐步走弱，他們采購大部份采用現用現買的方式。因此，訂單預銷模式最核心的問題在于產品，比較適用那些稀缺性的鋼材品種。

　　另外，近期鋼廠優惠政策頻出，貿易商利用協議結算模式可短期獲利。如果鋼材價格一路下跌，鋼貿商會采用上半月平于或低于20#無縫鋼管的鋼廠出廠價格快速銷售，下半月利用市場的低迷打低價格銷售，繼而拉低全月平均價格，月末按鋼廠結算價后補獲利，這種操作模式需要鋼貿商對鋼材市場的后期波動、價格走勢有明確的預期。

　　對此，業內人士指出，新模式的創新不是一朝一夕的，需要有良好的契機與綜合的考量。貿易商在嘗試新模式創新時一定要時刻防范企業的資金鏈風險。但是隨著鋼材現代市場的腳步加快，優秀的鋼貿企業一定能創造出更多盈利模式。【http://www.hjygxs.com/ 】