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做家電清洗從0到一年100萬，我用了3.5年，講講我的個人感悟
我叫董小明，在山東濱州，山東的一個四線城市。做家電清洗做了3年半，家政保潔做了3年，空氣治理做了3年。
11年底，剛開始接觸這行是無意中接觸到家電清洗這一行，有5萬的啟動資金。2.8萬塊錢用在加盟費上了，5000的房租，租了一個小區(qū)的兩室一廳的商住兩用房（三個月房租），15000買了一個面包車，2000的活動資金。
現(xiàn)在想來，手里面沒有太多的錢，反而讓我少走了很多的彎路，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，門店房租基本上是最大的成本，家電清洗或者說服務(wù)行業(yè)屬于動商，一個門店基本沒有什么用，你說你做家電清洗的，基本沒有主動聯(lián)系你的客戶，因為客戶的認(rèn)知里聯(lián)想不到你是干啥的。
最好的辦法就是想辦法讓客戶現(xiàn)場能看到你的業(yè)務(wù)工作，我認(rèn)識很多人做免拆洗家電清洗的，理論上應(yīng)該比拆洗的好干的多，用機(jī)器洗在客戶的認(rèn)知里應(yīng)該比用人工專業(yè)的多，可干拆洗的活有很多，他卻沒有活。就是因為拆洗的工作往往在樓道里完成，容易讓更多人看見，讓他們產(chǎn)生認(rèn)識從而成交。
用專業(yè)的話講就是制造客戶的認(rèn)知沖突，他們從來不認(rèn)為家里的電器是需要清洗的，但是事實擺在面前是真的很臟，這個沖突才造成了需求。
你如果不明白這點，你就不會懂客戶從哪里來，怎么去挖掘他們，靠宣傳單，貼小廣告，基本就是靠發(fā)的量，貼的量死等客戶。
這種方式還要看你的競爭點，一靠品牌口碑，二靠價格戰(zhàn)。你剛開始做都沒有，就只能靠老天爺了。
就這一點來講，雖然當(dāng)時我花了3萬塊錢加盟了一個最大的家電清洗公司，后來更氣迷心的花了10萬塊錢做了一個地區(qū)代理。這一點上還是給了我一些支撐的，雖然并不關(guān)鍵。
好了，綜上所述，其實門店對于一開始干這行真的不重要，如果讓我現(xiàn)在考慮，高端小區(qū)的車庫，商住兩用房的一樓或者2樓都算是不錯的選擇。前期的投資盡量在宣傳上。
當(dāng)然如果能有錢買一個面包或者三輪車，是最好的了，在它們身上盡量別省錢，把廣告做的上檔次些，就是一個很好的流動宣傳崗。
設(shè)備有多少是實用的，有多少不實用，如果你還在這個問題上糾結(jié)，你最好還是別干這行，因為你沒有站在客戶的角度考慮問題，盡量把自己包裝的高端，大氣，上檔次，是為了讓客戶在花錢的時候更有感覺。哈哈，就像在街邊吃漢堡7塊錢倆，去肯德基要十幾塊錢一個道理。在流程上，在裝備上都要做細(xì)節(jié)。
1布 鞋套（不要用一次性的，因為不專業(yè)，客戶對一次性鞋套沒有安全感，認(rèn)為容易壞，和不套一樣。
2 工裝，一定要和自己的品牌顏色契合，不是隨便買就算了
3 投訴電話，就算自己干也要有投訴電話，哪怕是你****接呢，讓客戶一看有辦法投訴你，更安心些，而且一進(jìn)門就要報自己的工號，哪怕整個公司就你自己，說工號007，投訴熱錢是多少，如果服務(wù)不周立馬可以投訴，客戶立馬產(chǎn)生安全感，對你干活就放心多了，而且認(rèn)為你專業(yè)
4服務(wù)明細(xì)表。清洗油煙機(jī)，空調(diào)的流程，步驟，標(biāo)準(zhǔn)都交給客戶讓客戶監(jiān)督。
5設(shè)備，清洗劑，都是專用，不要一臺蒸汽機(jī)什么都做。
小區(qū)活動的流程，客戶的整體服務(wù)流程都需要細(xì)化流程化。
活動的流程化和整體的服務(wù)流程化就不表述了，有點復(fù)雜
服務(wù)流程基本的邏輯是 促銷—回復(fù)—上門服務(wù)—贈送產(chǎn)品—增值服務(wù)—電話回訪—上門拜訪—會員促銷，具體的有空聊。
一個客戶什么時候才算真正成為自己的客戶呢？
是在第一次接受完我的服務(wù)并對我的服務(wù)折服的時候，這個客戶才算開始，只有不斷的在細(xì)節(jié)上打動他，他才有可能成為我的終生客戶。
在做小區(qū)活動，發(fā)宣傳等等吸引來的客戶只能稱之為顧客。他們被我們的活動，促銷等等吸引，只是概率中的一個數(shù)字而已，只有通過不停的用專業(yè)和服務(wù)細(xì)節(jié)打動他們，我們才有可能發(fā)展的越來越好。
我在家電清洗行業(yè)的討論群里，從不說話。我發(fā)現(xiàn)了一個問題，就是家電清洗的創(chuàng)業(yè)者里面有兩個誤區(qū)：
第一個，就是個體戶的誤區(qū)，我也是從個體戶做起來的。但是拒絕有個體戶的思維方式，我們需要具有我們客戶的思考問題的角度。
簡單來說，大部分干這個行業(yè)的人收入水平，家庭條件都不是很好，導(dǎo)致他們不太能理解客戶的想法是怎樣的，從不沒有辦法做出正確的市場方案。
賺到的都是下苦力賺的錢，還有的得需要疏通個下水道，換個紗窗來賺外快。
我絲毫沒有看不起的意思，但我建議如果是此種的問題在你身上，你應(yīng)該先到當(dāng)?shù)刈罡叨说姆��?wù)型的公司（家政公司，高端美容院之類）去實習(xí)一下，去了解一下你的客戶的服務(wù)要求和品牌，以及如何打動他們。
這個誤區(qū)我也是現(xiàn)在也想明白，也讓我明白了另一個我長久不理解的問題，為什么格科的加盟商有一些可以做的很大，他們本身沒有接觸過服務(wù)行業(yè)，就是因為他們本身所在的層次，年齡段，收入能力正好和我們的服務(wù)對象一樣，他們理解自己的想法，就能服務(wù)好客戶了。
這里我講一個真實的故事來讓大家理解一下。我有一個朋友開了一家餐飲店賣快餐，有一天我去他們那吃飯，看到一個包子掉在桌子上，賣包子的阿姨直接撿起來直接放在籃子里繼續(xù)賣，當(dāng)時看到的可不只是我自己，好幾個人都看見了，我前面排隊的一對情侶直接就走了，我把這事給這個朋友說起，他找到那個阿姨的時候，阿姨說在家我都吃啊，又不臟。
這個阿姨本質(zhì)上是不是好心幫他省錢，她哪里錯了呢？
她對干凈的標(biāo)準(zhǔn)太低了，他不理解客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
哈哈，一個道理的，阿姨不理解別人的標(biāo)準(zhǔn)，你不理解你的客戶的標(biāo)準(zhǔn)。所以，每天靠碰運氣賺錢，累的不行。
舉個家電清洗的例子，不少人想學(xué)家電清洗之前想學(xué)學(xué)家電維修，這個就是不理解自己的客戶了，需要懂家電維修嗎？之需要油煙機(jī)，空調(diào)，灶臺就夠了，為啥呢？你作為個體，你做家電維修面對的客戶一般都是低端客戶，高端客戶都找售后，賣場，絕不會找個體戶。但是你清洗的客戶都是中高端客戶，絕沒有低端客戶。
所以不明白的家電清洗的創(chuàng)業(yè)者們一結(jié)合就發(fā)現(xiàn)，自己的客戶層次被自己拉的很低，價格也低，客戶很少有回頭客，成為了一個下力氣吃飯的人，沒有絲毫擴(kuò)展規(guī)模的可能性。
第二種，就是手里也有不少人干，活也不算少，一年下來一算居然沒有賺到錢。這個就是沒有現(xiàn)代服務(wù)行業(yè)意識的問題了。
這種人本身是有一些資源或者經(jīng)商經(jīng)驗的，那衛(wèi)生客戶不少卻不賺錢的，你如果沒到這一步，我講了你也不懂，如果你是這種情況，我就問兩個問題就可以了，你服務(wù)的客戶里有多少有你的私人微信呢？服務(wù)結(jié)束后，你親自拜訪過多少客戶？

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